単価を制する者が経営を制す ― 客単価アップの基本と実践

皆さん、こんにちは。経営についていっしょに学んでいくポッドキャスト、今回のテーマは「単価」です。ミカさん、いきなりですがクイズです。飲食店で1日50人のお客さんが来るとして、客単価をたった200円上げるだけで、月間の売上がどれくらい変わると思いますか？

そうなんです。たった200円の違いが年間では360万円にもなる。新しいお客さんを一人増やすのは大変ですけど、今いるお客さんにもう少しだけ買ってもらう。これが単価の考え方なんですね。今日はこの「単価」について、基本から実践まで深掘りしていきましょう。

ではまず基本からいきましょう。売上の公式って、すごくシンプルなんです。「売上＝客数×客単価」。これだけです。つまり売上を伸ばすには、お客さんを増やすか、一人あたりの購入額を増やすか、この2つしかないんですね。

客単価は「売上÷客数」で出します。例えば1日の売上が15万円で、来店客数が60人だったら、客単価は2,500円。この数字を日次や週次で追いかけていくことが大事なんです。曜日や時間帯で単価が違ったりしますから。

いい質問ですね。たとえばランチは客単価800円だけどディナーは3,000円だとわかれば、ディナーの集客に注力した方が効率がいいという判断ができる。あるいはランチの客単価をどう上げるかという施策を考えるきっかけにもなります。数字を見ないと、感覚だけの経営になってしまうんですよ。

さて、ここが経営の面白いところなんですが、単価を上げる方法は大きく3つあります。アップセル、クロスセル、そして価値訴求の強化です。まずアップセルからいきましょう。これは、お客さんにより上位の商品やプランを提案する手法です。

たとえばスマートフォンの販売で、64GBモデルを検討しているお客さんに「写真や動画をよく撮られるなら128GBの方が安心ですよ」と提案する。これがアップセルです。SaaS企業なら、スタンダードプランのお客さんにプレミアムプランの機能をお試しで使ってもらって切り替えを促す、というのもありますね。

クロスセルは、関連する別の商品をセットで買ってもらうことです。アパレルだと、パンツを買いに来たお客さんにインナーや小物をコーディネートで提案する。飲食店だとメイン料理にデザートやドリンクセットを勧める。ECサイトの「この商品を買った人はこれも買っています」もクロスセルの一種ですね。

これは単純な値上げとは違うんです。提供する価値そのものを高めることで、価格を引き上げても納得してもらう方法です。たとえば、原材料を高品質なものに変える、サービスに独自の付加価値をつける、お客さんの体験を特別なものにする。価格ではなく価値で選ばれる状態を作るわけです。

ここで、よくある失敗パターンについても触れておきたいと思います。実は多くの経営者がやってしまうのが、顧客のニーズを無視した押し売りなんですね。アップセルやクロスセルは効果的な手法ですが、やり方を間違えると逆効果になります。

たとえばまだサービスへの信頼が十分でないお客さんに、いきなり高額プランを勧めたり、必要のないオプションをしつこく提案したりすると、「この会社は売りつけることしか考えていない」と思われてしまう。購入に至らないどころか、不信感から離反してしまうんです。

その通りです。もう一つ注意したいのが、安易な値下げで客数を追う戦略です。単価を下げれば一時的にお客さんは増えるかもしれません。でも利益率は確実に下がりますし、一度下げた価格を元に戻すのはとても難しい。値下げ競争に入ってしまうと、どんどん経営が苦しくなっていきます。

では最後に、今日のポイントをまとめましょう。売上は「客数×客単価」で決まる。新規集客にはコストがかかるけど、客単価の改善は今いるお客さんへのアプローチだから効率がいい。手法はアップセル・クロスセル・価値訴求の3つ。そして押し売りにならないよう、顧客視点を忘れないこと。

まずは自社の客単価を正確に計算してください。売上÷客数です。できれば日次で、さらに時間帯別や商品別に分解してみる。そうすると「ここを改善すれば単価が上がるな」というポイントが必ず見えてきます。数字を見ることが第一歩です。

ありがとうございました。次回もまた経営に役立つテーマをお届けしますので、お楽しみに。それではまた！