粗利 ─ 経営の命綱、「自由に使えるお金」を理解する

皆さんこんにちは、タカシです。今日も経営の基礎を一緒に学んでいきましょう。今回のテーマは「粗利」です。売上から原価を引いたもの、と聞くとシンプルに聞こえますが、実はここに経営の生命線が隠れています。

そう思いますよね。でもね、驚くべきことに、たった2,000円の値引きで粗利が25%も減るケースがあるんです。1万円の商品を8,000円にしただけで、です。今日はこの数字のインパクトを一緒に体感してもらえたらと思います。

まず基本からいきましょう。粗利は「売上高マイナス売上原価」で計算します。売上原価というのは、商品の仕入れ代金や、製造にかかった材料費・労務費のことです。この粗利が、いわば事業で「自由に使えるお金」なんです。

いい質問ですね。その通りで、粗利からさらに人件費、家賃、広告費といった販管費を支払います。最終的に残ったものが営業利益です。つまり粗利は、会社のすべての経費を賄うための原資なんですよ。粗利が足りなければ、どうやっても赤字になります。

はい、かなり違います。卸売業は約15%、製造業が25から35%、小売業が約28%。一方で飲食業は55から70%、コンサルティング業などは80%以上になることもあります。業界の平均を知っておくと、自社の立ち位置が見えてきます。

実は、そこが落とし穴なんです。粗利率が高いからといって必ずしも儲かるわけではありません。粗利率90%のサービス業でも、高額な人件費や広告費で赤字になるケースは珍しくないんですよ。大事なのは粗利率と販管費のバランスです。

はい、具体的に見てみましょう。ある教材CDがあって、原価はどちらも2,000円です。A社は1万円で販売して粗利が8,000円、粗利率80%。B社は2,000円値引きして8,000円で売る。すると粗利は6,000円、粗利率75%です。

そうなんです。値引きは売上ではなく粗利を直撃するんですよ。京セラ創業者の稲盛和夫さんが「値決めは経営」とおっしゃったのは、まさにこのことです。価格を1割下げるのは、利益を1割以上削ることを意味する場合が多い。

靴屋さんの例で考えてみましょう。5,000円の靴を3,000円で仕入れるとします。粗利は1足2,000円、粗利率40%です。月に100足売れば粗利は20万円。でも家賃や人件費の固定費が25万円なら、5万円の赤字になります。

その通りです。これが損益分岐点の考え方ですね。そしてここからが重要なんですが、もしこの靴屋が「もっと売ろう」と500円値引きして4,500円で売ったら、粗利は1足1,500円に下がります。すると黒字にするには167足以上必要になる。値引きすると、必要な販売数が一気に跳ね上がるんです。

よくある失敗パターンとして、まず一番多いのが「売上が増えれば利益も増える」という思い込みです。値引きや割引セールで売上は伸びたけれど、粗利率が下がって結局利益は減った、というケースはものすごく多いんですよ。

まさにそれです。もう一つ見落としがちなのが、原価の変動です。原材料費が値上がりしたり、為替が変動したりして仕入れ価格が上がっているのに、販売価格をそのままにしてしまう。気づかないうちに粗利率がどんどん下がっていって、ある日突然赤字になる。

そうですね。そしてもう一つ深刻なのが、そもそも自社の粗利率を正確に把握できていない経営者が意外に多いことです。商品別やサービス別の粗利率が分からなければ、どの事業に注力すべきかの判断ができませんよね。

では最後に、今日の内容をまとめて、明日から実践できるアクションをお伝えしますね。まず粗利とは、売上から原価を引いた「自由に使えるお金」であり、経営の全経費を賄う原資です。値引きは売上ではなく粗利を直撃するので、価格設定は慎重に行う必要があります。

そうですね。では具体的なアクションとして3つ提案します。一つ目、自社の粗利率を商品別・サービス別に計算して一覧表を作ること。二つ目、月次で粗利率の推移を記録して、低下傾向があれば即座に原因を分析すること。

三つ目は、新しい価格を設定する際に、必要な営業利益から逆算して目標粗利率を決めること。売上からではなく利益から考える。これが「値決めは経営」の具体的な実践方法です。

ありがとうございました。また次回もお楽しみに！